優秀な営業マンとダメな営業マンの違いとは?

優秀な営業マンとダメな営業マン
回答いただく専門家は、「質問型営業」で複数の書籍や営業研修を行っている株式会社リアライズの代表取締役 青木 毅氏です。

Q.これまで指導された営業マンは何人くらいいますか?

3万人位はいると思うんですけど、特にその中で密という事になるとその10%、3千人位教えていると思います。

Q.見てきた中で優秀な営業マンとはどんなタイプですか?

優秀な営業マンというのは、実は専門アドバイザーという立ち位置を持っているんです。自分のものを売るというんじゃなくて、「お客様の解決をするんだ」「お役立ちをするんだ」という気持ちを持っている人が、実は優秀な営業マンという事になるんですね。

Q.それは話し上手である必要はないという事ですか?

そうですね。話がたどたどしくても、優秀な営業マンはいるんです。だからお客様のご要望をしっかりお聞きして、それに対してお答えするという事が大切なんです。

Q.他に優秀な営業マンに共通していることはありますか?

しっかりとお客様のご要望をお聞きするという事です。聞くという事が非常に重要なポイントですね。

Q.話すより聞くことが営業マンには大切なんですか?

そうですね。喋って優秀な人もいるんですけど、実は圧倒的に少ないんです。だからやっぱり、聞くという事が出来ているかという事ですね。それでもし喋る事が上手くても、実はちゃんと聞いているんです。それに向かって喋っているはずです。

Q.ダメな営業マンが良くなるにはどうしたらいいですか?

まずお役に立とうと思う事です。お客様の要望、ニーズ、あるいは問題を解決するのが営業マンなんです。だからお役に立とうという気持ちを持つ事。 もうひとつは、要望などを聞くために質問をしっかりとして、本当の真意を深い所まで聞く。そういう事をすると、見る見る間にトップ営業に変わっていきます。

Q.優秀な営業マンは下調べをしてますか?

下調べもしますし、実はその載っていない部分を聞くという事ですね。 「何故?」とか「それはどういう事なんですか?」とか、深く聞けるかどうかが実は勝負なんです。

Q.過去に指導された成功エピソードを教えて下さい。

例えばトヨタの、ちょうど春くらいに上がってきた新人の営業マンが、6月くらいに教えて12月にはトップセールスになると。それで落ち込むこと無しにそのままずっとトップセールスで居続けたという例もあります。 あるいは5年間売上が無かった本当に駄目な営業マンが、私どもで教えて3ヶ月くらいで見る見る間に売上を上げたという例もあります。

Q.営業に役立つオススメのツールや本があれば教えて下さい。

私どもの「質問型営業」という本が今13冊出ております。国内で15万部、それから韓国、中国、タイ、台湾でも出版しています。台湾では昨年、ビジネス書のベスト7位に入っています。これは非常に良くわかるので、これを読んで随分成績を上げた方もいらっしゃるので、青木毅の「質問型営業」シリーズをぜひ一冊手に取って読んでいただけたらと思います。

Q.最後にユーザーに向けてメッセージがあればお願いします。

先ほどから言っている「お役に立つ事」と「深く聞く」と、ここが一番のポイントだと思います。そして私自身も10年間教えてきております。その前に10年自分でも実践をしておりますので、ぜひ一度「質問型営業」の本、あるいはポッドキャストで「青木毅の質問型営業」というのをやっておりまして、1万人の方がリスナーで聴いておられます。ビジネス部門の方ではベスト3位とか、上位に入って来ておりますので、ぜひそういうものを参考にしていただけたらと思います。