Q.これまで指導された営業マンは何人くらいいますか？
３万人位はいると思うんですけど、特にその中で密という事になるとその１０％、３千人位教えていると思います。
Q.見てきた中で優秀な営業マンとはどんなタイプですか？
優秀な営業マンというのは、実は専門アドバイザーという立ち位置を持っているんです。自分のものを売るというんじゃなくて、「お客様の解決をするんだ」「お役立ちをするんだ」という気持ちを持っている人が、実は優秀な営業マンという事になるんですね。
Q.それは話し上手である必要はないという事ですか？
そうですね。話がたどたどしくても、優秀な営業マンはいるんです。だからお客様のご要望をしっかりお聞きして、それに対してお答えするという事が大切なんです。
Q.他に優秀な営業マンに共通していることはありますか？
しっかりとお客様のご要望をお聞きするという事です。聞くという事が非常に重要なポイントですね。
Q.話すより聞くことが営業マンには大切なんですか？
そうですね。喋って優秀な人もいるんですけど、実は圧倒的に少ないんです。だからやっぱり、聞くという事が出来ているかという事ですね。それでもし喋る事が上手くても、実はちゃんと聞いているんです。それに向かって喋っているはずです。
Q.ダメな営業マンが良くなるにはどうしたらいいですか？
まずお役に立とうと思う事です。お客様の要望、ニーズ、あるいは問題を解決するのが営業マンなんです。だからお役に立とうという気持ちを持つ事。 もうひとつは、要望などを聞くために質問をしっかりとして、本当の真意を深い所まで聞く。そういう事をすると、見る見る間にトップ営業に変わっていきます。
Q.優秀な営業マンは下調べをしてますか？
下調べもしますし、実はその載っていない部分を聞くという事ですね。 「何故？」とか「それはどういう事なんですか？」とか、深く聞けるかどうかが実は勝負なんです。
Q.過去に指導された成功エピソードを教えて下さい。
例えばトヨタの、ちょうど春くらいに上がってきた新人の営業マンが、６月くらいに教えて１２月にはトップセールスになると。それで落ち込むこと無しにそのままずっとトップセールスで居続けたという例もあります。 あるいは５年間売上が無かった本当に駄目な営業マンが、私どもで教えて３ヶ月くらいで見る見る間に売上を上げたという例もあります。
Q.営業に役立つオススメのツールや本があれば教えて下さい。
私どもの「質問型営業」という本が今１３冊出ております。国内で１５万部、それから韓国、中国、タイ、台湾でも出版しています。台湾では昨年、ビジネス書のベスト７位に入っています。これは非常に良くわかるので、これを読んで随分成績を上げた方もいらっしゃるので、青木毅の「質問型営業」シリーズをぜひ一冊手に取って読んでいただけたらと思います。
Q.最後にユーザーに向けてメッセージがあればお願いします。
先ほどから言っている「お役に立つ事」と「深く聞く」と、ここが一番のポイントだと思います。そして私自身も１０年間教えてきております。その前に１０年自分でも実践をしておりますので、ぜひ一度「質問型営業」の本、あるいはポッドキャストで「青木毅の質問型営業」というのをやっておりまして、１万人の方がリスナーで聴いておられます。ビジネス部門の方ではベスト３位とか、上位に入って来ておりますので、ぜひそういうものを参考にしていただけたらと思います。
| 職種 | コーチング・研修・講演 |
|---|---|
| 社名 | 株式会社リアライズ |
| 役職 | 代表取締役 |
| 名前 | 青木 毅 |
| サイト | https://e-realize.jp/ |
