ホテル・旅館業界で売上アップする基本テクニックとは?

おもてなし
回答いただく専門家は、ホテル・旅館業界を得意分野とする経営コンサルタントであり、GwPコンサルティング株式会社の代表取締役 橘田 明氏です。

ホテル・旅館業界で売上アップのお悩み相談に専門家が回答

40代 旅館経営者 男性からの質問 「地方で祖父の代から続いていている小規模の旅館を経営しているものです。 経営しているといっても3年前に都会から帰って親から家業を継いだばかりなのでまだ新人のようなものです。そこで旅館経営で売上をあげるべきに取り組むべき基本的なことがあれば教えて下さい。」

やっぱり売上について「どういう風に伸ばしていったら良いのか?」とかよく聞かれる部分なんですけれども、一応前回の取材でも商品力の所で、リニューアルすると良いという話しもさせていただきましたけれども、売上と言ってもいろんな売上を上げる方法があるかなと思っています。

一番王道的なものでいくのであれば、新規と既存ですね。元々取れていないお客さんをどうやって取っていくのかという所と、あとは過去に利用した事のあるお客さんをいかにリピートさせるのか。そういった2つの所が軸としてあるかなと思います。

まず一つ目の新規部分ですね。新しいお客さんをどうやって集客していくのか。こちらについては本当にいろんなやり方があるかなと思います。こちらはずっとしゃべっているとキリが無くなるので、一般的に例でお話させていただくと、やっぱり需要と供給ですよね。

やっぱり需要と供給をマッチした商品を売っていかないと、そもそも売上って伸びないですよね。要は誰かが欲しいと思っている商品に対して、ホテルがそれを提供する。それというのは当然商品、例えば内装であったりとか、あとは客室であったりとか、置いているベッドとか枕とかそういった所もあると思うんですけど、そもそもとしてあるものというのは宿泊プランですよね。当然ですけどプランがあるからお客さんって泊まるわけじゃないですか。そうした時に結構よくある話なんですけど、宿泊プランが偏っているとやっぱりお客さんの取りこぼれってありますよね。

例えばですけど、新生児がいるとするじゃないですか。3ヶ月の赤ん坊がいて、妻と旦那さんと一緒に旅行したい。そうした時にその人が何をやるかというと、やっぱり宿泊する時に小さいお子さんでも宿泊できるような施設なのか。そうすると検索する事は何かというと、例えば「ベイビー付きプラン」とか、そういう風な形で調べると思うんですよ。

そうした時にコレにヒットしなければそもそもとして新しいお客さんって絶対来ないですよね、当たり前ですけど。そうするとやっぱりそういう小さいお子さんでも宿泊できるようなプランを作るとか、例えば60歳以上で3世帯とかで宿泊できるようなプランを作るとか、例えば記念日プランとか家族プランとかでも良いですけれども。

そういういろんなプランですよね。ターゲットに合わせたプラン。当然ターゲットというのは夫婦であったりカップルであったりとかさっき言った小さいお子さんの家族とか、いろんなターゲットっていらっしゃると思うので、その人達にきちんとアプローチできる宿泊プラン。こういったものを作るというのは、新しいお客さんを開拓できる一つのアプローチ方法かなと思います。

あとは既存部分の所ですね。リピートをどうやって増やしていくのか。私が最近旅館さんでやった取り組みは、DMってあるじゃないですか。元々DMを送られていたんですけど、DMが開封式のDMだったんですよね。

そうするとやっぱり今結構DMとかを封を開けずにそのまま捨てられる方とかも結構いらっしゃるじゃないですか。そこでその施設でやったのは、ハガキに書いてあるハガキDMです。そうすると封を開かなくてもどういうプランを今売ってますよとか、もしくは例えばこういう割引していますよとか分かるんですよ。そういった入り口部分の所できちんと訴求出来る、そういう風な取り組みにしただけでも、やっぱりお客さんの入りこみ具合は増えてきますね。

あとは既存施設が、これもピンポイントになっちゃいますけど、例えば料理が凄く美味しい施設だったら今提供している料理ランクが8千円と1万円と1万2千円で提供しているんだったら、1万5千円の料理プランを作った宿泊プランにするとか。要は最上級のそういう料理プランを作って販売するとか。

そうすると今までその料理が美味しいと思っていたお客さんが「じゃあ今度はこの料理プランにしてみようかな」とか、そういう風な形で更にランクを上げた集客も出来るんじゃないかなという所があるので。

先ほどのお話で「売上をどうやってあげますか?」とありましたけど、やっぱり新規と既存にきちんと分けて、その中で新規だったらどういう商品プランを売れば良いのか、どういう商品力なのか、プロモーションだったら例えば「じゃらん」とか「楽天トラベル」にどういう風な広告を打てばいいのかとか、そういった所もそうだし、あとは既存部分だったらDMという一つの切り口もありますけど、例えば最近だったらLINEとかメルマガを送って集客を喚起させる、そういったやり方もあるかなと思いますので、きちんと新規・既存を分類したうえでどういう風な施策をやると良いのか、ご自身で頭の整理をされると一番良いんじゃないかなという風に思います。

Q.最後にユーザーに向けて自己PRがあればお願いします。

弊社は資金調達部分の所から実際の売上、集客、コストの管理体制も含めて、きちんとホテルに利益が残るようなコンサルティングをいうのを実施させていただいています。そういう意味では「売上上げます」とか「コスト下げます」とかいう会社さんが多いですけれども、弊社はそこを一気通貫で実施しているという所が一つの強みでもありますので、そういった所で何かお引き合いがあればお気軽にご相談ください。